6 влияние, манипуляции / Зимбардо Ф

Зал славы (и позора) влияния Межличностное влияние: обращение в новую веру и личный контакт

Вероятно, вам доводилось слышать о мунистах — религиозном культе, взлет популярности которого пришелся на 1970-е. «Муновцы» (или «мунисты») — это члены Церкви Объединения, основатель которой — корейский священник, преподобный Сан Мьюнг Мун (кстати сказать, весьма процветающий бизнесмен) — объявил себя новоявленным мессией. Мунизм стал одним из крупнейших нетрадиционных религиозных движений, его последователи вели активную вербовку молодежи как в студенческих городках, так и в городских филиалах своих организаций. Проповедникам мунизма удавалось достичь поистине впечатляющих результатов: счет новообращенных шел на тысячи. Пусть вас не удивляет то, что вы сейчас узнаете: мунисты живы-здоровы и по сей день. Вполне возможно, что они занимаются вербовкой где-то поблизости, в вашем студенческом городке или на территории соседней школы. Сегодня они прячутся под новой маской и пользуются еще большим успехом, чем прежде.

«Вербовщиков»-мунистов можно узнать по следующим характерным приемам. Миловидная девушка останавливает потенциального неофита прямо посреди улицы и вручает ему какую-нибудь листовку, при необходимости назвавшись, например, представителем «международного студенческого союза тех, кому небезразлично будущее мира». После непродолжительной и приятной беседы, девушка, очевидно находясь под впечатлением гражданской сознательности молодого человека, приглашает его на бесплатный (как вариант — просто недорогой) официальный обед, назначенный уже на ближайший вечер. Если юноша поинтересуется, какая именно организация его приглашает, в ответ он сможет услышать что-то вроде: «Университетская ассоциация изучения первоисточников». Звучит вполне солидно. Слова, из которых составлено название, порознь или вместе взятые, не вызывают каких-либо возражений. Привлекательная девушка, сияя глазами, без умолку расхваливает предстоящий обед как источник бесконечного удовольствия и одно-

временно чрезвычайно важное мероприятие. Наконец она спрашивает прямо в лоб: «Если у вас не занят вечер, почему бы вам не прийти?»

Допустим, юноша принимает предложение. В этом случае его ждет так называемая «приемная для посетителей», а также компания из 10-20 других молодых людей, из которых пятеро или шестеро могут быть такими же гостями, как и он сам, а все остальные — хорошо натренированными агентами влияния. Помещение удобно обставлено, для гостей накрыт неплохой стол, среди собравшихся царит атмосфера радости и «безусловного принятия». Все говорит о том, что хозяева испытывают искреннее уважение и интерес к гостю, а также ко всему тому, что он считает нужным сказать, — вернее, почти ко всему, как он убедится чуть позже. «Старожилы», составляющие большинство присутствующих, умело направляют беседу, то описывая благие дела, которые организация свершает по всей планете, то заостряя внимание слушателя на том, как проповедуемые организацией идеи помогают людям преодолевать трудности и несовершенства современной жизни. Да, конечно, социальные, экономические и политические проблемы современности чрезвычайно сложны, но для всех них можно найти простые решения.

После обеда посуда исчезает. На сцену выходят исполнители народных песен под гитару. Праздничное пение и танцы продолжаются около часа. За ними следуют лекция и показ слайдов. Тем и другим руководит представитель старшего поколения, улыбчивый мужчина с хорошо подвешенным языком. Он спрашивает гостя: «Вы хотите стать еще более счастливым человеком? Вам не кажется, что и неудовлетворенность жизнью, и ощущение потери ее смысла, которые вам наверняка случается испытывать, могут в действительности быть следствием того, что вы живете в несчастливом обществе, погрязшем в заблуждениях?»

Если гость произносит в ответ то, что от него хотят услышать, вокруг расцветают улыбки, каждое его слово воспринимается с радостью. Отрицательный или неуверенный ответ — и слушатели хмурят брови, избегают его взгляда. Сгущаются тучи. В какой-то момент юноша начинает понимать, что находится среди последователей религиозного движения, однако пока не придает этому факту особенного значения. Показ слайдов продолжается. Перед вербуемым мелькают яркие и привлекательные сценки из жизни счастливых людей в живописном горном селении, которым руководит Церковь Объединения. После окончания представления гости получают приглашение провести в этом поселке выходные, а то и целую неделю. «Как раз сегодня туда отправляется машина, и в ней есть свободные места!»

Люди вокруг постоянно касаются друг друга, держатся за руки, обнимаются. Хочешь еще немного продлить эти приятные мгновения? Или ты спешишь проститься со всем этим и вернуться к своему одинокому существованию, оставшись непризнанным, непонятым, изолированным от внешнего мира? Этот вопрос неотвязно преследует каждого из осчастливленных вниманием гостей.

Если вербуемый решается провести выходные дни с новыми знакомыми — так же как и некоторые из мнимых гостей, — то по дороге в поселок его вовлекают в беседу, слегка затрагивающую его религиозные убеждения. Следующие же два дня ему предстоит провести согласно жесткому и чрезвычайно насыщенному графику: все расписано с 8 утра до 11 вечера. Новички просыпаются под хоровое пение обитателей поселка, затем — молитвы и утренняя зарядка, завтрак, хоровые занятия, за которыми следуют две лекции, разъясняющие принципы и убеждения Церкви Объ-

Рис. 1.1. С помощью мунистских приемов кришнаит старается обратить в свою веру невольного слушателя.

единения. Затем — обед, после которого — спортивные игры, снова пение, снова лекция, ужин и вечерний дискуссионный клуб. Все проходит бодро, на эмоциональном подъеме. Происходящее здорово напоминает летний молодежный лагерь в лучших его проявлениях, за исключением того, что в общине не приняты разговоры по душам. Здесь играют в гораздо более серьезные игры.

Постоянные члены общины, кажется, вполне довольны своими повседневными заботами. Новичку же приходится слушать лекции и дискуссии по самым непростым вопросам — Библия, Иисус Христос, смысл жизни. Основной акцент в этих обсуждениях приходится на любовь, веру и нравственность; лейтмотивом проходит мысль о том, что общество сбилось с пути истинного из-за злодеяний коммунизма, похоти, жадности и прочих разнообразных пороков, — но тот, кто примет философию преподобного Муна, сумеет изменить мир к лучшему.

Новичок никогда не остается наедине с самим собой. Как минимум один член общины (зачастую это привлекательный представитель противоположного пола) сопровождает вербуемого, не отставая ни на шаг. Во время дискуссий и трапез в каждой группе на одного новичка приходится не менее одного старожила. Внимательный наблюдатель может заметить, что члены общины весьма искусно строят общение с вновь прибывшими. Они очерчивают круг верований, принятых в Церкви, порицают утверждения и идеи, не согласующиеся с их позицией, хмурятся, если гость выказывает признаки негативного отношения к увиденному, и расплываются в улыбках всепоглощающей любви, если гость выражает удовлетворение. Обитатели общины помогают друг другу создать видимость согласия и мудрости, пронизывающих их жизнь. Новичок же начинает чувствовать себя желанным гостем: он нра-

вится окружающим, он становится «членом семьи», частью чего-то большого и значительного, он посвящен в какую-то очень важную тайну. К вечеру последнего дня он получает приглашение остаться еще на недельку или подольше — с тем чтобы «получше познакомиться с нами» и открыть для себя новые решения тех вопросов, «на которые в этот раз просто не хватило времени».

Вы видите сами, насколько «личностно-ориентированным» является все мероприятие. Потенциальный новообращенный целыми часами и даже днями находится лицом к лицу с агентами влияния, чья единственная задача — изменить его принципы и его поведение настолько, чтобы он смог вступить в организацию мунистов, стать членом секты. Внешне это выглядит так, словно новичка заманивают в самый настоящий рай на земле, предлагая оставить в прошлом адские муки прежней жизни. Не правда ли, здорово? В выборе просто невозможно ошибиться!

В одном случае из трех после чудесно проведенных выходных новичок с удовольствием принимает приглашение общины погостить еще немного. В одном случае из десяти он, в конечном итоге, решает стать полноправным членом секты (Galanter, 1989). Как вам нравятся эти цифры? Тридцать и десять процентов — не такие уж плохие показатели. Любой коммивояжер или рекламный агент был бы счастлив достичь такого уровня стабильности, ибо при его наличии фактор времени и неоднократное повторение гарантируют очень неплохой результат. Не сомневайтесь: мунисты — «игроки высшей лиги» социального влияния. Как правило, новообращенные бросают школу или университет, передают общине все свои деньги и все имущество, отказываются от семьи и близких друзей, всецело посвятив себя делу борьбы со злом и распространению добра — преимущественно за счет попрошайничества и охоты за новыми кандидатами в члены секты. И это еще не все: принявшие новую веру позволяют преподобному Муну решать за них вопрос выбора спутника жизни. В 1982 году Мун совершил обряд массового бракосочетания на Мэдисон-сквер-гарден, в котором приняли участие 2100 пар, все до единой составленные лично Муном. Некоторые из молодоженов познакомились уже во время свадьбы.

Процедура обращения в веру, используемая Церковью Объединения, представляется достаточно продуманной. Тем не менее в 1970-е годы религиозные культы стали восприниматься как общественное зло. Лидерам таких культов предъявлялось обвинение в «управлении человеческой психикой». Во многих колледжах в программу вводных лекций для новичков вошли практические занятия по методикам сопротивления натиску вербовщиков. Некоторые родители предпринимали попытки похищения своих отпрысков; порой для насильственного разлучения с общиной обратившихся в веру детей требовались платные услуги «крутых парней». В тот же период появилась еще одна недешевая услуга: «депрограммирование». Многие семьи не преминули ею воспользоваться, несмотря даже на то, что один только курс интенсивного «контр-влияния» обходился в 20000 долларов безо всякой гарантии успеха. «Заблудшая душа» попадала в руки «депрограммиста», который старался нейтрализовать все последствия оказанного социального и религиозного влияния. Зачастую методы, используемые этими специалистами, весьма близко напоминали приемы самих мунистов.

В начале 1990-х «похищения с последующим депрограммированием» были объявлены противоправными, что несколько сократило размах подобного бизнеса (San Francisco Examiner, San Francisco Cronicle, 12.02.90).

Рис. 1.2. Преподобный Сан Мьюнг Мун совершает обряд бракосочетания над 4000 мунистами (площадь Мэдисон-сквер-гарден, 1 июля 1982 года).

Каждый из этих молодых людей согласился сочетаться браком с тем, кого ему предназначил лично преподобный Мун. Некоторые из молодоженов познакомились друг с другом в день свадьбы.

Назад в будущее. Несмотря на то что популярность Церкви Объединения несколько поубавилась, мунизм, как и тысячи других культов, живет и здравствует. Описывая процесс обращения в новую веру, мы немало позаимствовали из статьи, напечатанной вSan Francisco Chronicle в августе 1989 года. Незадолго до публикации автору статьи довелось испытать методы вербовщиков на собственной шкуре (Nix, 1989). Мунисты ни на миг не прекращали своей деятельности; они всего лишь постарались стать менее заметными.

Хотя методы обращения в новую веру остались прежними, сегодня мунисты пользуются риторикой, соответствующей более консервативным настроениям нынешней молодежи и окружают себя аурой умеренности и респектабельности. Теперь мунисты называют себя «унификационистами», а их молодежные организации и общегородские филиалы давно отказались от «неформальных» названий вроде «Проект творческое сообщество»; сегодня они именуют себя вполне солидно; «Университетская ассоциация изучения первоисточников». Кто усомнится в законности этой ассоциации? Тем более, что многие крайности, свойственные прежним методикам обращения в веру, были исключены — в основном, по соображениям законности. Так, изменениям подверглась весьма распространенная процедура «богоугодного обмана»: этот прием подразумевает утаивание религиозного подтекста происходящего до тех пор, пока вербуемый не оказывается на территории общины. Изменился и режим дня для гостей общины — прежде он был настолько жестким, что они нередко страдали от недостатка сна и пищи.

Сегодня Церковь Объединения открыто разделяет взгляды консерваторов. Организация расходует миллионы долларов на «правые» политические акции, принимает участие в лоббировании тех или иных решений членами Конгресса и с 1982 года выступает в роли учредителя ультраконсервативной ежедневной газеты Washington Times.

Вместе с тем вербовка не прекращается. В Соединенных Штатах классической вербовкой новых прихожан занимаются свыше 10000 проповедников, хотя, я думаю, речь не идет об особой «касте» вербовщиков Церкви. Помимо этого, от сорока до пятидесяти тысяч унификационистов рассеяны по стране и внешне ничем не отличаются от большинства жителей США. Количество мунистов постоянно растет в Корее и других государствах мира.

Самое обычное социальное влияние. В чем же секрет эффективности описанных методов вербовки? Мунисты не используют массовый гипноз, не занимаются «прочисткой мозгов». Новообращенные члены Церкви ничем не напоминают зомби. Применение физической силы, угроза расправы здесь также не при чем. Вопреки распространенным мифам, вокруг ферм и поселений мунистов вы не найдете ни колючей проволоки, ни вооруженной охраны. В этом культе нет харизматического лидера, чьи чары заставляли бы молодежь менять образ жизни. Большинство вербуемых лишены возможности личного контакта с преподобным Муном, да и его самого не назовешь особенно умелым оратором. В действительности методы социального влияния, с помощью которых и происходит столь стремительное обращение в новую веру, — это нормальные психологические процессы, которые могут быть описаны в рамках известных теорий.

Существуют две причины невероятно быстрого обращения новых членов Церкви. Первая заключается в том, что большинство молодых людей в момент вербовки испытывают чувства социальной отверженности, одиночества или страха, неуверенности в собственном будущем. Разумеется, мунисты умышленно выбирают в качестве «мишени» влияния тех, кто выглядит одиноким, несчастным, безвольным. Нередко среди вербуемых оказываются студенты из других стран или городов, любители проводить каникулы в странствиях. Эта категория молодежи оказывается более восприимчивой к уделяемому им вниманию, к «бомбардировке любовью» и заверениям в том, что членство в организации приведет их на новый и лучший жизненный путь. Вторая причина впечатляющей эффективности попыток обращения в му-низм — количество и многообразие применяемых вербовщиками стандартных техник влияния. В повседневной жизни тем, кто желает убедить нас в чем-либо, может оказаться достаточно и единственного приема для достижения цели. Между тем мунисты-вербовщики «обрабатывают» каждого потенциального новообращенного с помощью богатого арсенала средств.

В последующих главах мы подробнее рассмотрим психологические аспекты этих методов влияния. Возможно, какие-то из них вам уже удалось распознать в нашем рассказе о стандартной процедуре обращения. Среди них можно выделить следующие:

1) небольшая уступка, на которую соглашается вербуемый, влечет за собой все более и более существенные уступки: «приходи на обед — проведи в общине выходные — останься еще на недельку — отдай нам свои деньги»;

2) новичка постоянно уверяют в том, что принятие идеологии Церкви наилучшим образом решит любые его личные проблемы;

3) сила групповой динамики: здесь значение имеют и количество, и личное обаяние и обходительность членов общины, вступающих в личный контакт с обращаемым;

4) отсутствие возможности протестовать или спорить: новичка постоянно пичкают все новой и новой информацией, занимают различными мероприятиями, он никогда не остается наедине с собственными мыслями;

5) позитивное подкрепление (улыбки, вкусная пища, внимание и забота, уделяемые гостю общины, и т. д.).

Не думайте, что комплексом из нескольких приемов межличностного влияния умеют пользоваться только последователи религиозных культов. Можно провести параллели между обращением в новую веру и тем, как Ассоциация Анонимных Алкоголиков возвращает многих горьких пьяниц к трезвому образу жизни и удерживает их от рецидивов пьянства (Galanter, 1989). Именно в этой широко известной группе самопомощи эффект принятия человеком строгих принципов здорового образа жизни достигается с помощью всех разновидностей уступок и группового убеждения. Немалое влияние постоянно оказывают друг на друга члены крепко сплоченных спортивных команд. Негативный пример комплексного использования приемов влияния — террористические организации, способы вербов.ки в которые зачастую напоминают методы мунистов. Для экстремистской группировки иранских террористов отличным «материалом» может стать четырнадцатилетний юнец-шиит, воспитанный в строгих традициях ислама, где мученичество — не что иное, как прямая дорога к Господу.

Это влияние, но законно ли оно? В 1988 году в поле зрения журналистов опять попали религиозные культы в целом, и мунисты в частности. На сей раз они фигурировали в судебном процессе Верховного Суда Калифорнии по делу бывших мунистов Дэвида Молко и Трэйси Лил.

Каждый из этих молодых людей был завербован и приобщен к вере по уже известному нам сценарию. Несколько месяцев оба активно и охотно трудились в северокалифорнийской общине мунистов и в конечном итоге стали официальными членами Церкви. Обоим приходилось ездить по окрестным деревням и лагерям на специальные лекции и тренинги. Оба вернулись в город и занялись уличной торговлей цветами, добывая деньги для Церкви.

Молко, двадцатисемилетний молодой человек, недавний выпускник юридической школы, провел среди мунистов полгода, подарил церковным лидерам 6000 долларов из собственных сбережений, однако за счет Церкви прошел курс обучения и сдал экзамен по адвокатскому делу. Лил, девятнадцатилетняя студентка университета, — мунистка с четырехмесячным стажем. Родители молодых людей наняли специалистов по «депрограммированию», которым удалось похитить Молко и Лил и с помощью своих приемов убедить обоих отказаться от членства в Церкви. В свою очередь молодые люди решили возбудить судебный процесс против Церкви Объединения, обвиняя мунистов в использовании обмана и методов психического воздействия при обращении в свою веру, в нанесении эмоционального и морального ущерба, в лишении свободы передвижений.

Гражданский суд отклонил эти иски как противоречащие конституционным нормам. Первая Поправка к Конституции запрещает вмешательство в свободное изъявление религиозных предпочтений и убеждений, а Церковь Объединения, будучи добропорядочной религиозной организацией, всего лишь выражает свои убеждения и, как и все прочие религии, стремится привлечь в свои ряды новых членов. Апелляционный суд согласился с решением Гражданского суда. Несмотря на это, в октябре 1988 года Верховный Суд Калифорнии пересмотрел это решение, постановив, что Молко и Лил имеют право предъявить Церкви иск за обман и нанесение морального ущерба. Отклонено было лишь обвинение в ограничении их свободы. Суд признал, что Церковь могла превратить Молко и Лил в «лиц, неспособных к принятию решения об отказе от членства в Церкви, посредством применения к ним, без их ведома или согласия, интенсивных методов принудительного убеждения или за счет управления их психикой» (Molko/Leal v. Holy Spirit Association, 1988;San-Francisco Chronicle, 18.10.88).

Это постановление можно толковать как угодно. Что имеется в виду под «принуждением»? Что такое «управление психикой»? Подобные вопросы актуальны как для психологов, так и для демократического общества в целом. В каких ситуациях наш выбор определяется нашей собственной волей, а в каких — обусловлен непреодолимой силой обстоятельств? Над этим стоит задуматься. Действительно, в процессе вербовки Молко и Лил мунисты применяли «богоугодный обман», отказываясь отвечать на вопросы о своей религиозной принадлежности. Однако несколькими днями позже обоим новичкам предоставили необходимую информацию, после чего оба остались в поселке мунистов. Молодым людям сообщили также, что они могут в любой момент беспрепятственно покинуть общину; оба публично подтвердили это на процессе. Суд не получил ни одного доказательства или хотя бы упоминания о том, что к кому-либо из истцов применялась физическая сила. И Молко, и Лил рассказали, как в самом началесамостоятельно взвешивали все «за» и «против», принимая решения относительно своих дальнейших действий, и о том, каксами решили остаться среди мунистов еще на какой-то срок. Вместе с тем оба признали, что им пришлось ощутить на себесоциальное давление и что на протяжении всего процесса вербовки они осознавали наличие этого давления. Так почему же молодые люди оказались неспособными противостоять давлению, если осознавали его? Как ни парадоксально, в итоге обоих пришлось насильно разлучать с «похитителями».

Иногда в таких случаях помогает статистика. Вспомним, что не более 10% вербуемых становятся членами Церкви на сколько-нибудь продолжительный срок. Дальнейшие исследования показали, что значительная часть тех, из кого складываются эти 10%, изначально склонны к принятию философии и образа жизни, пропагандируемых мунистами (Barker, 1984). Это противоречит гипотезе о том, что магический прием убеждения, под действием которого якобы были обращены в веру Молко и Лил, одинаково эффективно влияет на любого человека. Многие традиционные религиозные организации встали на сторону Церкви Объединения, стремясь предотвратить ограничение религиозных свобод. Некоторые эксперты представили на процессе выдержки из юридических документов, в которых утверждалось, что говорить о каком-либо «принудительном убеждении» невозможно, если у объекта воздействия не ограничена физическая свобода действий и нет прямой или косвенной угрозы его жизни или здоровью.

Мы выбираем нейтральную позицию в этом споре, но об одном можем говорить с уверенностью: Церковь Объединения использует комбинированные методы межличностного воздействия с целью привлечения новых членов. Эти методы чрезвычайно эффективны, и умелое использование их может повлечь за собой существенные изменения в сознании людей. Тем не менее данные приемы вовсе не являются чем-то экзотическим, ими пользуются не только мунисты. Каждый день мы сталкиваемся с ними в тысячах таких ситуаций, где мало кто отыщет следы принуждения или сколько-нибудь выраженного «управления психикой». Эффективные методы социального влияния — от торговых приемов «высокого давления» до активной пропаганды трезвости за рулем, безопасного секса и отказа от наркотиков — вполне осознанно и в неограниченном количестве применяются буквально каждый день, и каждый из нас становится их объектом.

Проблемы, заслуживающие внимания и изучения, можно выразить двумя вопросами:

1) в какой момент «типичное и обыденное» психологическое давление выходит за рамки «нормы», становится «запрещенным приемом» или превышает средний уровень сопротивляемости психики, и

2) правда ли, что индивида можно лишить свободы сопротивления или избегания, когда фактор угрозы или физического ограничения свободы действий полностью отсутствует? И если да, то не является ли это всего лишь субъективным восприятием ситуации, которое определяет наше поведение и способно сделать белое черным и наоборот?

Знакомя вас с механизмами социального влияния, мы еще вернемся к этим вопросам. Постановление суда по делу Молко и Лил лишь подчеркивает потенциальные возможности и сложную природу этого социального явления, которые мы стремимся раскрыть и охарактеризовать с помощью данной книги.

Содержание