2.3. Du Chablis en Russie

La clientèle de Vinifrance se compose de réseaux de distribution, d’hôtels et restaurants et de particuliers. Il a donc fallu obtenir deux licences, une pour la vente en gros et une pour le détail. En revanche, le statut d’importateur étant très difficile à gérer, ils s’adressent à un agent intermédiaire pour faire venir les vins en Russie, tout en conservant le choix des fournisseurs.

Exclusivité.

«Je connais personnellement la plupart des producteurs avec qui je travaille, explique Damien Touton, et j’ai avec certains d’entre eux des contrats d’exclusivité. Cela nous permet de mieux faire connaitre un vin en l’adaptant au marché russe. Par exemple, nous sommes les seuls à vendre les vins d’André Lurton, à l’origine de l’appellation Pessac-Léognan, qui commence à être réputée en Russie».

La société Vinifrance importe et distribue du vin français sur le marché russe depuis cinq ans. Centrée sur le haut de gamme, elle préfère les propriétaires de domaines bordelais aux grandes marques de vin. Un pari plutôt hardi dans un secteur oú souvent la réputation passe avant la qualité...

«Les Russes sont de vrais gourmets, s’ils consomment bière et vodka par litres, ils savent aussi apprécier les bons vins!», explique Damien Touton, fondateur de Vinifrance. En Russie depuis plus de dix ans, ce bordelais d’origine a senti qu’il y avait une opportunité à saisir. Pour séduire sa clientèle dans un marché de plus en plus concurrentiel, il a préféré miser sur la qualité de ses vins, dont il connaît personnellement les producteurs, plutôt que de vendre des marques aussi connues qu’hors de prix. Comme beaucoup de secteurs, le marché du vin est en pleine expansion en Russie et, le bouche-à-oreille aidant, Vinifrance s’est vite constitué une clientèle. Pourtant, Damien Touton reste prudent: «beaucoup d’entrepreneurs français surestiment les potentialités du marché russe, estime-t-il. Ils se précipitent pour investir puis se rendent compte que leurs produits sont mal adaptés а la clientèle locale. Par exemple, le Sauternes, cher et très sucré, se vend assez mal en Russie». C’est pourquoi il a choisi de prendre son temps. Vinifrance importe et distribue aujourd’hui 15 000 caisses par an, ce qui est peu. En revanche, l’équipe est passée de deux personnes (Damien Touton et Serguei Ender, son partenaire russe) à vingt aujourd’hui. «Nous avons voulu constituer une équipe solide pour bien se positionner sur le marché et prendre le temps de choisir une clientèle fidèle», explique-t-il. Quant aux éternelles complications liées aux lourdeurs administratives, M. Touton a trouvé une solution adaptée: «Un bon partenaire russe qui peut s’en occuper». Alors, quel avenir pour Vinifrance? «A long terme, le vin a un bel avenir en Russie. Nous souhaiterions nous tourner vers les régions, de plus en plus dynamiques». 

Le Courrier de Russie. 2007. № 1