43 Стратегия и тактика переговоров в деятельности pr служб
Техника ведения переговоров, навыки ведения запоминающихся презентаций всегда являлись определяющими факторами успеха для рекламных и PR агентств.
Стратегия и тактика ведения переговоров
Технология выбора стратегий и тактик в переговорном процессе. План-карта прогноза переговоров. Выбор модели ведения переговоров: торг или сотрудничество. Стратегия "мягкой" и "жесткой" позиции. Партнерский подход к переговорам. Стили переговоров. Основные методы ведения переговоров. Определение "зоны решения". Тактика эмоционального и рационального давления. Определение границ собственных уступок. Альтернативные предложения. Определение путей к согласию. Переговоры в зоне высокой вероятности обмана. Блеф и обман.
Технология выбора стратегий и тактик в переговорном процессе всякий раз зависит от конкретных условий рынка, предмета переговоров и его участников. Переговоры - процесс творческий, описать можно лишь их структуру.
Можно выделить манипулятивно-силовую тактику ведения переговоров (что большей степени соответствует торгу) и тактику сочетания "жесткой" и "мягкой" позиции. Р. Фишер и У. Юри справедливо полагают, что ни один из этих стилей ведения переговоров не является безупречным. Они предлагают третий вариант - принципиального ведения переговоров, сущность которого сводится к четырем методическим рекомендациям:
отделить споры между партнерами (людьми) от задачи, которую нужно решить;
сосредоточиться на выгодах, а не на позициях;
прежде, чем пытаться достичь соглашения следует продумать несколько его вариантов, направленных к взаимной выгоде сторон;
необходимо настаивать на использовании объективных критериев.
Следует заметить, что такой партнерский стиль в решении проблемы, когда участники в равной мере осознают, что срыв переговоров невыгоден обеим сторонам, встречается редко.
Относительно выбора стиля ведения переговоров и приемов аргументации на переговорах в литературе существуют самые различные и порою противоречивые точки зрения. Мы приведем несколько существенных рекомендаций, даваемых различными авторами:
нападение на переговорах является лучшей защитой;
мудро поступает тот, кто выдает себя за простака (так легче поймать в ловушку предвкушающего близкую выгоду партнера по переговорам);
использование эмоционального давления в виде прямых и откровенных вопросов "в лоб";
задавать равное количество встречных вопросов (на надоедливые вопросы отвечать не менее надоедливо вопросами);
выбирая жесткий стиль, необходимо внимательно следить, чтобы не перейти в конфронтацию;
искренность в чем-то одном, порождает доверие во всем.
В любых переговоры не исключена возможность обмана. Здесь уместно сослаться на Шопенгауэра, который писал: " Если подозреваете, что вам врут, сделайте вид, что безусловно верите. Это поощрит собеседника развивать тему. Он станет врать наглее и попадется. Если заподозрили, что у партнера случайно обнаружилась часть скрываемой правды, играйте в недоверие. Партнер в запальчивости может выложить правду".
В зависимости от положения дел на рынке может возникнуть ситуация, когда одна из сторон более заинтересована в совершении сделки, чем другая. В этом случае перед более заинтересованной стороной стоит сложная задача, которая заключается в определении степени эмоционального давления на партнера по переговорам. Необходимо скрыть свою заинтересованность, но не до как бы явного безразличия, что может привести к провалу переговоров. Еще сложнее обстоит дело с тонким сочетанием тактик эмоционального и рационального давления на партнера.
Составление предварительного плана из десяти пунктов сближения позиций, позволит целенаправленно и уверенно идти на сближение позиций. Пункты один-пять плана составляют основные цели, которых вы хотите достичь на переговорах. Уступки в этой зоне не желательны. Пункты шесть-десять - то, что может быть зоной компромисса, уступок, которые существенно не затрагивают ваши интересы. Вычеркивая в ходе переговоров, начиная с последнего, вы всегда сможете видеть ход переговоров, так сказать, наглядно.
Составление такого плана целесообразно в тех случаях, когда рассматриваемых вопросов и вариантов их решения много. Как бы хорошо ни были проведены подготовительные мероприятия, все же, сев за стол переговоров, стороны имеют лишь общее представление о позиции друг друга, тем более если это их первый личный контакт. Поэтому в начале переговорного процесса не избежать взаимного уточнения позиций друг друга. Этап уточнения позиций имеет принципиальное значение, если предметом переговоров является устранение конфликтной ситуации.
Возникающие неясности или непонимание по любым частным вопросам следует уточнять и снимать все разногласия сразу же, не откладывая на потом. Такой стиль поведения в самом начале переговоров нередко позволяет достигнуть большей процедурной гибкости, лояльности участников переговоров в принятии взаимных альтернативных предложений, изменению или корректировке первоначально выбранной позиции. Следует помнить, что "дорога роза, а не горшок": не нужно сожалеть о своих предварительных соображениях и ожиданиях, следует корректировать их в ходе переговоров и достигать возможного приемлемого соглашения.
На этапе определения "зоны решения" очень важно добиться общего языка, уточнения "стартовых позиций", включая и принимаемую обеими сторонами оценочную аргументацию действий сторон, приведших к конфликту.
- 2.Конструкция социологической анкеты
- 3. Характеристика средств и каналов пр-коммуникации
- 4. Организация прикладного социологического исследования
- 5. Техника устного выступления в пр-целях
- 6.Корпоративная реклама
- 7. Реклама как элемент системы маркетинговых коммуникаций
- 8. Организационный конфликт
- 9. Социальная позиция журналиста
- 10. Свобода печати в журналистской деятельности.
- 11. Типология конфликтных ситуаций.
- 12. Методика контент-анализа
- 13. Структура и функции рекламного агентства
- 14. Pr кампания: основные этапы разработки и осуществления.
- 15. Виды социологического интервью, специфика его проведения
- 16. Организация работы пр-службы
- 17. Имидж, репутация. Техника позиционирования имиджа организации.
- 18 Авторское право Основы авторского права в российском законодательстве
- Объекты
- Смежные права
- Виды прав
- Имущественные авторские права
- Механизм передачи прав Служебное произведение
- Авторский договор
- Авторский договор заказа
- 20 Телеграфные агентства и синдикаты новостей
- 21 Эмпатия. Восприятие и понимание человека человеком невозможно без определённых психологических механизмов. Одним из таких механизмов является эмпатия.
- 23 Тема 9. Современные средства массовой информации. Характеристика современных средств массовой информации.
- Функции сми.
- Системные характеристики сми.
- Типология современных сми.
- Способы распространения информации сми.
- Преимущества и недостатки отношений со сми для целей организации.
- Характеристика и отличительные особенности тв сми.
- Характеристика и отличительные особенности Радио сми.
- Характеристика и отличительные особенности печатных сми и информационных агентств.
- Характеристика и отличительные особенности Интернет.
- 24 Оценка эффективности pr-деятельности: критерии и методы
- 1. Обратная связь с клиентом
- 2. Число статей и новых упоминаний в сми
- 3. Эквивалент стоимости рекламы
- 4. Анализ содержания и конкурентоспособности
- 5. Опросы и упоминание на сайтах
- 6. Продажи
- 7. Исследования информированности и мнений
- 25 Основные этапы конфликта
- 26 Методы сбора социологической информации
- Глава 1. Метод опроса
- 28 Причины ситуационной лжи
- 29 Обратная связь
- 32 Управление конфликтной ситуацией.
- Структурные методы. Разъяснение требований к работе.
- Координационные и интеграционные механизмы.
- Общеорганизационные комплексные цели.
- Структура системы вознаграждений.
- Межличностные стили разрешения конфликтов. Уклонение.
- Сглаживание.
- Принуждение.
- Компромисс.
- Решение проблемы.
- 32. Методы урегулирования конфликтов.
- 33 Особенности и условия прогнозирования и профилактики и диагностики конфликтов
- 35 Использование рекламных технологий в pr целях
- 36 Социологический анализ общественного мнения населения России
- 37 Стратегия и тактика информационных кампаний. Понятие паблисити фирмы
- 38 Эффективность журналисткой деятельности.
- 39 Основные показатели и методы медиапланирования
- 40 Основные константы фирменного стиля. Корпоративный имидж.
- 41 Методика и техника социологического наблюдения.
- 42 Неформальное общение как инструмент pr-коммуникаций
- 43 Стратегия и тактика переговоров в деятельности pr служб
- 44 Принципы отбора и подготовки интервьюера
- 45 Массовое поведение как объект социологического изучения
- 46 Журналистский корпус. ???
- 47 Социальная ответственность фирмы
- 48 Организация и ее информационная среда - ?
- 49 Учредители сми.
- 50 Методы выборочного исследования в социологии
- 51 Ключевые субъекты рекламного процесса, их характеристики
- 52. Формы и виды вопросов социологической анкеты.
- 54. Избирательные пр технологии.
- 55. Сми как каналы коммуникации
- 56. Техника позиционирования объектов рекламы.
- 57. Современные компьютерные технологии в пр.
- 58. Методы стимулирования социологического интервью. (за этот вопрос не отвечаю)
- 59. Аналитические жанры.
- 60. Специфика взаимодействия социолога и респондента.
- 61. Пресс-центр, его функции.
- Анкетный Опрос
- 63. Пресс-конференции, брифинги и другие мероприятия для журналистов.
- До мероприятия
- В течение мероприятия
- После мероприятия
- И помните
- 64. Программа социологического исследования.
- 65. Организационная работа редакции.
- 66. Технические средства в журналистском творчестве.
- 67. Журналистское творчество как профессиональная деятельность.
- 68. Документализм как творческий метод журналистики.
- 69 Виды массовых опросов
- 73 Pr в системе маркетинга.
- 84 Современное российское законодательство о сми, рекламе и pr. - ? еще
- 77 Социологические методы в практике пр.
- 2) Контент-анализ – анализ содержания сми , 3)наблюдение – дополнительный метод
- 73 Имидж и репутация
- 74 Авторское право
- 74 Социометрическая методика
- 75 Pr-обращение
- 76 Публицистические жанры в pr
- 78 Конструкция социологической анкеты.
- 79 Организация работы pr-службы
- 80 Пресс-конференции, брифинги, и другие мероприятия для журналистов
- 81 Массовый опрос
- 82 Связи с общественностью: определение понятия.
- 83 Пресс-центр, его функции.
- 84 Виды социологических интервью